直播可以說是最近幾年最火的賽道了。直播時的話術(shù)，就是其中的重中之重。這篇文章，作者分享了六種話術(shù)的準備方法，希望可以幫到大家。
現(xiàn)在的直播賽道早已是一片紅海，用戶的注意力被分割成無數(shù)碎片。最新的數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，抖音全平臺目前用戶停留的平均時長僅為2.8秒！
第一步都留不住人，自然不會有后續(xù)的關(guān)注和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。
做好一場直播，需要多個要素的互相配合。
本文將從最基礎(chǔ)的【直播話術(shù)】這個要素來拆解。
解決兩個問題：
- 直播間話術(shù)分為哪幾個板塊？
- 如何通過話術(shù)模版快速產(chǎn)出需要的話術(shù)？助你突破直播帶貨的話術(shù)瓶頸。
從整個直播流程上來看，主要有六大關(guān)鍵環(huán)節(jié)：留人、互動、留存（漲粉）、產(chǎn)品介紹、成交、預(yù)告
01 留人話術(shù)：打造一塊吸引觀眾的磁鐵
上面提到，用戶在直播間的平均的停留時長僅2.8秒。這意味著，你必須在3秒鐘時間內(nèi)，給用戶一個留下的理由。常見理由有三：
大家可以根據(jù)下圖的話術(shù)模版自行提煉出相應(yīng)類型的話術(shù)。
另外，如果你直播間本身處于起步期，人氣較弱。一定要重視每一個走進直播間的用戶，當有新人進來時，記得送上熱情的歡迎語。
例如：“歡迎XXX（用戶昵稱），我們目前正在介紹XX產(chǎn)品，點右上角關(guān)注直播間，好物等你來選。”
02 互動話術(shù)：提升消費者參與感
設(shè)計互動環(huán)節(jié)，本質(zhì)是提升用戶參與感，目的同樣是為了拉長用戶停留時間。
通過留人和互動的話術(shù)，我們能建立起與用戶的初步連接，為后續(xù)的轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。
常見的互動話術(shù)分以下四類：
03 漲粉話術(shù)：增加復(fù)購的小技巧
在各大平臺的推流機制，關(guān)注數(shù)都是很重要的考核指標。平臺會把直播間推送給粉絲，有的平臺還可以設(shè)置提醒。
做好關(guān)注話術(shù)，等于讓用戶留存在這里，增加復(fù)購率。
你需要介紹直播間的專屬福利和特色，給用戶一個關(guān)注的理由，同時多提醒幾次。
04 產(chǎn)品推薦話術(shù)：最核心的一環(huán)
想要達成交易，產(chǎn)品必須有足夠的吸引力，產(chǎn)品介紹話術(shù)是六大板塊里最重要，最核心的一個。大家一定要針對每一個單品認真打磨介紹話術(shù)。
通常情況下，我們都要先介紹產(chǎn)品，充分展示產(chǎn)品的特征優(yōu)勢，最后再報價。
只有一種情況可以先出價：即這種產(chǎn)品極其常見，品牌極度知名。大眾對它已經(jīng)有絕對深刻的認知，不需要再被教育。并且，你有絕對的價格優(yōu)勢~
05 成交話術(shù)：直播最高潮
到了成交環(huán)節(jié)，如何讓用戶按下付款鍵？
成交話術(shù)通常需要做到三點：
1. 增強信任感
線上購物，對消費者來說最大的問題就是摸不著實物，沒有直觀的身體觸感。所以，做決策天然會比線下更糾結(jié)。
你可以用自己的使用經(jīng)歷、銷售數(shù)據(jù)、權(quán)威認證等信息，給用戶吃一顆定心丸。
甚至，你還可以當場自己下單購買。
知名大主播李佳琦就常常會用“自用款”、”當場下單“為產(chǎn)品做擔(dān)保。
比如，他曾推薦一款涼被，介紹說”這是佳琦自己在用的，最早買了一條放在車上，休息打盹的時候蓋。后來覺得夏天實在太舒服了，又買了兩條。一條送媽媽，一條放在直播間。“
這種有細節(jié)、有使用場景的描述，就讓他的推薦可信度大大提升。
他還經(jīng)常在直播間下單購買正在推薦的產(chǎn)品，在鏡頭前展示自己的付款頁面。佐證他本人對這件產(chǎn)品的認可程度。
2. 不要讓消費者陷入選擇題中無法自拔
此外，例如衣服、口紅，這種有不同色號的情況，你需要給消費者一個清晰的建議。
因為屏幕會產(chǎn)生色差，消費者又不能上身試，你的建議就格外重要。
例如，“這款衣服的黃色適合白皮姐妹，會讓你白到發(fā)光。”
“皮膚偏黑的MM推薦109號色口紅，涂上會有濃烈的異域風(fēng)情，可以搭配民族風(fēng)的衣服。”
核心要義就是不要讓消費者在選A還是選B的問題上產(chǎn)生糾結(jié)。否則，糾結(jié)時間一長，購物熱情就褪去了。
3. 價格錨點
直接定價88元的東西，就是不如從原價188元優(yōu)惠到88元的東西香。給一個原價，再給出優(yōu)惠價，就會讓消費者感覺占了便宜，這就是”錨點效應(yīng)”。
參考話術(shù)：天貓旗艦店的價格是79.9元一瓶，今天晚上直播間，買2瓶直接減80，相當于第1瓶79，第2瓶不要錢，我再加送你一瓶雪花噴霧！
4. 營造稀缺感+催單
我們可以從價格、庫存兩個方面去強化產(chǎn)品的稀缺感。
從發(fā)貨時間和服務(wù)保障兩個方面給消費者最后一擊，在有足夠退路的情況下，一般人至少會抱著“買來試試看”的態(tài)度。
06 預(yù)告話術(shù)：用期待感提升復(fù)購
就像每集電視劇的結(jié)尾都要留個鉤子。在直播結(jié)束時，我們可以預(yù)告下次直播的亮點，讓觀眾保持期待，為下一場直播做好鋪墊，不浪費現(xiàn)有的流量。
你需要重點強調(diào)下一場直播的主題和特色產(chǎn)品，也可以時不時獎勵蹲守直播間的粉絲，回饋一些小禮物。
參考話術(shù)：
“下周五晚8點，我們將帶來XX的新品首發(fā)！這款新品具有XX特點，尤其適合XX人群。
而且，前100位進入直播間的朋友們將有機會獲得我們精心準備的限量版禮物！
記得設(shè)置提醒，下周五晚8點，我們不見不散！”
結(jié)語：
銷售型直播的成功并非一蹴而就，但通過精心設(shè)計的話術(shù)，有助于提高直播的吸引力和轉(zhuǎn)化率。做好每一場直播的復(fù)盤，不斷優(yōu)化話術(shù)，讓每一次直播都比上一次更有進步。