上個月，在蔚來成立十周年之際，在面向內部的講話中，李斌首先肯定了蔚來過去十年取得的成就。在過去十年時間里，蔚來已經(jīng)構建了自己龐大的業(yè)務版圖，包括多品牌、充換電、用戶服務體系、手機、海外布局等，比如30萬以上的純電市場占到40%的份額，擁有2700多座換電站等等。

但李斌也提到，接下來兩三年是整個行業(yè)最激烈、最殘酷的階段，只有少數(shù)優(yōu)秀的企業(yè)能生存下來，蔚來的核心任務是，持續(xù)推出有競爭力的產(chǎn)品、提升運營效率、2025年實現(xiàn)銷量翻番，2026年實現(xiàn)公司盈利。

就在昨天，蔚來例行舉行了年度媒體面對面溝通會。在3個多小時的時間里，李斌和秦力洪再次回應這些問題，從蔚來的三大品牌，到具體打法，從最新的車型到技術戰(zhàn)略布局，從銷量預計到盈利時間，從新能源與油車的競爭，到中國車企與合資的拉鋸，從中國市場到全球市場，涵蓋幾乎所有當下與蔚來有關的熱門話題。

 

三大不同定位的品牌

從2023年初蔚來首次透露有第三個品牌螢火蟲以來，公眾就對此充滿了好奇。在本次溝通會上，李斌也用了很大的篇幅講述了將于12月21日正式發(fā)布的螢火蟲品牌，這是蔚來旗下第三個子品牌，也是今年蔚來發(fā)布的第二個子品牌。

三大品牌有不同的市場定位，其中蔚來主打高端市場，樂道主打家庭市場，新品牌螢火蟲則是高端的小車品牌，與蔚來的關系就像mini與寶馬之間的關系。

對于三個不同定位的品牌，李斌表示這是從公司愿景出發(fā)，無論是近百位還是十幾萬的車，蔚來都希望能有更多人開上智能電動車。蔚來如果只做高端品牌，量一定是有限的。“特斯拉是先做Model X，然后通過Model 3、Model Y把量做起來了。但我們覺得通過不同的品牌進入不同市場的市場是更好的選擇，像雷克薩斯、保時捷、大眾都是走了多品牌路線，也是非常合理的。”

與很多車企從中低端市場往高端的方向不同的是，蔚來選擇先從高端入手，再往中低端的方向擴展。對此李斌的解釋是，這樣的做法可以先避開國內的競爭對手，因為在低端區(qū)域，蔚來的優(yōu)勢并不明顯。其次，蔚來會有更大的稅收優(yōu)惠。另外，高端品牌能更好地做技術創(chuàng)新和服務創(chuàng)新，建立服務體系。“從高端開始做是一個理性選擇，不是非要證明蔚來可以從高端做。”

從三個品牌的價格區(qū)間來看，蔚來最便宜的車，比如ET5、ET5T，其定價是29.8萬，減掉baas后是22.8萬，樂道入門級的車會比baas后的價格還要再低一些，螢火蟲在十多萬，這就能確保三個品牌之間的價差和用戶群是不一樣的，有一加一大于三的效果，實現(xiàn)研發(fā)、供應鏈和服務體系的協(xié)同。

比如智駕、智艙、座椅團隊，都是同時服務三個品牌。樂道L60上來就能夠做到純視覺全國都能用，也因為可以用到蔚來積累下來的數(shù)據(jù)和算法迭代能力。在服務方面，比如四代換電站就能同時支持蔚來和樂道，樂道很快就能擁有1000多家換電站，就是協(xié)同的優(yōu)勢體現(xiàn)。

這體現(xiàn)在財務層面，是很多研發(fā)方面的固定費用就可以分攤到更多的車上。李斌透露說，蔚來就車本身的研發(fā)費用，變動的研發(fā)成本和費用，和完全做一個新公司相比，是要遠遠小于一個新公司的，因為絕大部分研發(fā)都是可以復用的。

 

針對三個品牌，蔚來會采用不一樣的打法。比如主品牌蔚來的產(chǎn)品組成會比較多，目標是把每款車都賣好，在高端市場滿足不同用戶的個性化需求，就如同奔馳、寶馬在中國50多款車一樣。像ES7即便銷量很少，但它在細分市場賣得很好，蔚來也會保留。

12月21日，蔚來ET9正式推出，標志蔚來正式進入行政用車的高端市場，后續(xù)還會有新的產(chǎn)品推出。

樂道目前只有L60，更多還是針對小家庭用戶，明年會有比較重磅的兩款產(chǎn)品推出，針對人口更多一些的家庭，在明年三季度、四季度交付。總計會有四五款車型。

針對更為大眾市場的螢火蟲，在中國只會推一款產(chǎn)品，但是會持續(xù)迭代。至于全球市場有幾款產(chǎn)品現(xiàn)在還沒有確定，但在全球市場每個地方的螢火蟲肯定不太一樣。

可以確定的是，全球市場，蔚來更多會依靠樂道和螢火蟲。原因很簡單，歐美高端市場并不好進，花費的時間會更長，目前對蔚來的貢獻不到10%。但樂道和螢火蟲的適用范圍更廣，用戶更多，也更適合做本地化調整。

樂道會自建渠道，店面布局打法上也會有些不同；螢火蟲會考慮蔚來的銷售服務體系，但也會有自己獨特的線下服務體系。

 

2025銷量翻番，2026年實現(xiàn)盈利

在過去的10和11月，蔚來的銷量都未能達到2萬輛，與前幾個月相比都有較大的下滑。因為十月是樂道上市后的第一個完整月，所以此前坊間有傳聞蔚來連續(xù)兩個月的銷量下滑是受樂道影響。

對此李斌辟謠說，主要原因是兩個月蔚來做了一些調整，通過減促銷，調整增長模式，聚焦于執(zhí)行力和競爭能力。而且經(jīng)過兩個月的調整，12 月份前11 天，蔚來的鎖單量創(chuàng)造了過去 6 個月的新高，12月能重回2萬輛，加上樂道交付超過1萬，整體3萬以上肯定是沒有問題了。

李斌還透露說，過去兩個月，樂道的用戶只有2%是來自于原來考慮買蔚來的。但反過來，有些考慮樂道的用戶后來去買了蔚來，如果從一個絕對比例來講，也不止2%，反而更多一點。

2024年，蔚來品牌能實現(xiàn)20萬臺的銷量，考慮到明年會有樂道和螢火蟲，在歐洲也會有一定的量。簡單加一起，明年銷量實現(xiàn)翻番并不難，蔚來內部的目標甚至比翻番還要再高一點。

明年一季度交付的ET9是蔚來的重磅車型，也是蔚來技術創(chuàng)新、體系創(chuàng)新和追求的集大成者。李斌透露說，其實早在2019年，蔚來還在掙扎的時候，就已經(jīng)開始規(guī)劃ET9了，目標是進入BBA的市場，實現(xiàn)高端行政用車市場的突破。同時，也能讓外界看到，“蔚來500多億研發(fā)費用，12個全棧的投入，到底花在了哪些地方。”

對于ET9，李斌希望它能體現(xiàn)創(chuàng)新引領者的時代精神，有進取心、有社會責任感，不要太老錢風，比如邁巴赫。另外，對于安全的追求也不一樣。ET9在安全方面的投入非常大，光冗余安全就花了好幾萬，但這種東西平時都是很難看到的。

目前高端的行政用車市場的競爭中，中國車企還處于劣勢，但也有不少車企比如華為已經(jīng)在做很多嘗試。李斌希望ET9能突破這樣的天花板，與BBA們開始平等競爭。而且一旦這一的社會共識心智達成，那之后整個行業(yè)都會進入全新的狀態(tài)。

至于ET9的銷量，李斌表示這個細分賽道的總量并不大，第一步先做到前三名，前三名每月能有1000臺以上，這是最基本的預期。

 

9月底樂道L60正式上市后，曾出現(xiàn)了交付以及產(chǎn)能不足的問題，也引發(fā)了外界的不少質疑，甚至有人擔憂其會重蹈蔚來 ET5 交付延遲的覆轍。對此李斌解釋說，目前樂道處于產(chǎn)能爬坡階段，而且三四個月是非常合理的爬坡時間。另外，從營銷方式來說，樂道采用的是直銷，生產(chǎn)完就會交付給用戶，不會像傳統(tǒng)車企那樣先攢一下，再一起交付給經(jīng)銷商。

不過李斌提到去年ES6采用的是攢一下后再交付的方式，效果還不錯，或許未來不會繼續(xù)頭鐵，會重新考慮先攢一攢再交付的營銷方式。

“樂道還是吸取了以前的很多經(jīng)驗教訓，作為一個全新品牌，樂道總體是達到了我們預期的。當然我們在提升效率體系能力方面，確實還可以做得更加好一些，這是沒有止境的。”

至于螢火蟲采取什么樣的打法？李斌表示目前A級車市場競爭非常大，螢火蟲肯定不會跟7萬、8萬人民幣的A級車去競爭，光是成本都不止這么多。但十幾萬的高端小車還是一個非常大的市場，尤其是歐洲，兩三萬歐元是挺大的市場，但又普遍缺乏更多更好的產(chǎn)品選擇。

李斌認為在十幾萬的價格區(qū)間，如果供應能跟上，一個月幾萬臺的交付預期是沒有問題的。但因為關稅的問題，歐洲的銷量會比預期的少一些。

但螢火蟲不是蔚來的廉價車，而是mini和寶馬，smart和奔馳的關系。螢火蟲定價會參照mini。當然，螢火蟲會和樂道一樣，首先保持合理的毛利率，再逐步提升毛利率，幫助提升蔚來的整體利潤率，這是蔚來總體的運營思路。

 

“接下來兩年是非常關鍵的。明年在蔚來的銷量規(guī)劃方面跟今年比肯定是有增長，但我們也沒有一個不切實際的特別高速，我們會把增長的質量、毛利率作為高優(yōu)先級的事情。”李斌說道，“明年銷量翻番，2026年實現(xiàn)盈利，這兩步是要確保的。”

新能源車和燃油車的拉鋸戰(zhàn)，以及出海尋找更多機會

剛剛過去的11月，新能源汽車滲透率52.3%達到126萬輛，較去年同期增長12%，滲透率已連續(xù)5個月突破50%。從動力形式來看，11月純電動零售銷量75萬輛，同比增長36%，狹義插混銷量38萬輛，同比增長93%。其中純電動占比60%、狹義插混為30%、增程式為10%。

李斌預計新能源車的滲透率達到90%也就是這兩三年的事情。現(xiàn)階段，純電增長不及插混的原因在于其總量已經(jīng)很大，增速慢一點也很正常。但純電肯定是終極方案，這也是蔚來一直堅持“可充、可換、可升級”的路線的原因。而且蔚來沒有增程計劃，也不會出插混產(chǎn)品。

今年中國汽車總銷量達到3千萬已經(jīng)沒有懸念，目前中國汽車已經(jīng)進入新的存量市場階段，新能源車企作為新進入者要迅速站穩(wěn)腳跟，肯定是更有攻擊性的，原來的傳統(tǒng)車企，就會通過價格戰(zhàn)去守住一定的份額。接下來油車和新能源車的拉鋸戰(zhàn)會更激烈，兩三年后會進入新的競爭階段。

李斌認為現(xiàn)階段最大的問題并非產(chǎn)能過剩，而是產(chǎn)能無法匹配的問題。比如現(xiàn)代和起亞的銷量，與高峰相比少了100多萬輛，但它的工廠和產(chǎn)能卻并不能給缺產(chǎn)能的蔚來用。這是由油車和新能源車的技術差異決定的。

對于目前最為熱門的智能化而言，新能源比燃油車有天然的優(yōu)勢。“比如燃油車控制的精準度不及新能源車，延時比電動車要長很多的，所以不是說燃油車做不了，是它不是最適合智能駕駛，這是個技術問題，不是別的原因。”

作為新進入者的華為、小米的入場，對行業(yè)改變非常大，在這種激烈的競爭中，無論是傳統(tǒng)車企還是新勢力，每家都在盡可能全面地構建自己的能力，彌補自己的短板，汽車行業(yè)進入到了更高、更全面維度的競爭。這也是蔚來在智能化、高性能、高價值相關的部分選擇自研的原因，比如操作系統(tǒng)、900V 的技術等，都已經(jīng)在落地了。自研能力也會幫助蔚來在擴大規(guī)模、與供應鏈的討價還價等方面，起到非常積極的作用。

在今年NIO IN 蔚來創(chuàng)新科技日上，蔚來推出了首顆自研智能駕駛芯片神璣NX9031。此次李斌并沒有透露NX9031的更多具體細節(jié)，但對于目前國產(chǎn)芯片替代問題，李斌表示智駕芯片其實容易替代，但是從商業(yè)可能性上來看，基礎芯片反而挑戰(zhàn)比較多，每家企業(yè)根據(jù)自己的節(jié)奏和商業(yè)規(guī)律安排即可。

 

除了新能源市場的增長，中國車企另外的機會在于出海。去年中國汽車出口量近500萬輛，成為最大的汽車出口國，今年這一數(shù)字還會上漲。李斌判斷未來中國的新車出口大體上可以做到1500萬輛左右，加上國內市場，全球會有4000萬輛以上的規(guī)模，占全球40%的市場。

在爭奪全球市場的競賽中，日韓車企會是中國車企的最大對手。曾經(jīng)他們也占據(jù)中國市場非常大的份額，但這幾年伴隨著國內車企尤其是新能源車企的崛起，目前在中國市場的份額只剩下10%左右，“它們肯定是守不住的。”

這一趨勢同樣可以用于全球市場。這幾年奇瑞、吉利、長城、長安、上汽等車企出口已經(jīng)做得非常好，從東南亞開始，再到中東、南美等市場，而且這個趨勢不可逆轉。

從蔚來進入歐洲市場的經(jīng)驗來看，在中國車企全球化過程中，所面臨的最大的挑戰(zhàn)，是如何讓中國車企最強的智能系統(tǒng)，支持全球本地化的部署和運營，這個成本和技術難度非常高。就像今天特斯拉在中國，F(xiàn)SD的體驗也沒法和在美國一樣，中國車企也有同樣的難題。這與傳統(tǒng)燃油車時代所遇到的挑戰(zhàn)全然不同。

李斌建議中國車企如果想做海外市場，還是要有耐心，不能有“我來了，我征服”的想法，“是我來了，我服務”，就像奇瑞海外做了 21 年了，積累了自己的品牌知名度和服務體系，才有了今日的成就。

“降低期望值很重要，把困難估計足。雖然中國企業(yè)最終的份額會很高，但是路程會比較艱難，汽車行業(yè)本來就是一個受地緣政治很大影響的行業(yè)，再疊加智能電動，難度會更大。但走出去的機遇總是很大的。”